miércoles, 10 de septiembre de 2014

¿Cómo ganan dinero? 10 modelos de negocio para empresas de hoy

Convivimos con muchas empresas y en general las entendemos sin problema. Pero hay algunas, principalmente las relacionadas con internet, que en ocasiones nos sorprenden. No podemos olvidar la famosa burbuja de las puntocom a principios de siglo, cuando centenares de empresas crecían sin parar (y captaban más y más inversión) sin tener un modelo de generación de negocio de verdad, lo que terminó en un drama económico de envergadura. Por eso nos preguntamos a menudo: cómo ganan dinero (o cómo esperan ganarlo) todas estas empresas de servicios on-line que no cobran nada?


Google (buscador - www.google.com)

Nadie pone en duda hoy en día que Google es una empresa que funciona y es claramente rentable (todo el mundo usa Google, ya que se reveló desde casi sus inicios como la solución al gran caos que es la red). Casi todo el mundo sabe que sus ingresos vienen principalmente de la publicidad y de forma más somera de opciones freemium (por ejemplo utilidades de google docs para empresas  *freemium para los que no estéis acostumbrado se refiere a servicios gratuitos –free- que pueden ser mejorados – premium- a través del pago de una cuota). Lo que quizás es menos conocido es que durante los primeros años del buscador, éste no tenía un modelo de negocio. En Google no sabían cómo ganar dinero a pesar de que no paraban de crecer y crecer. Finalmente fue la puesta en marcha de Adwords lo que dio el vuelco a la compañía y la convirtió en lo que es hoy. 
Para los que no sepan cómo funciona, Google cobra por los clics que se dan en los enlaces patrocinados que aparecen en la parte superior y el lateral de las búsquedas. El coste de cada clic varía dependiendo de las palabras que se el usuario está buscando, la competencia que hay por aparecer en esa palabra y la calidad de la web destino. El hecho de que Google durante años creciera sin tener ni idea de cómo ganar dinero, ha animado a muchos otros emprendedores digitales a montar empresas sin saber cómo rentabilizarlas y con el único objetivo de "ganar volumen" considerando que una vez lo tengan encontrarán el modo de ganar dinero con ello. 

Facebook (red social - www.facebook.com)

La red social por excelencia del mundo occidental gana dinero a través de la publicidad. Se ha discutido mucho si la empresa era o no rentable. Podemos decir que en España lo es. Su crecimiento ha sido espectacular, y en nuestro país ha pasado de facturar 60k euros en 2009 a más de 2M de euros en 2012. Ya en 2009 era rentable con 3k euros de beneficio, lo que a final de 2012 eran más de 100k (también es cierto que en España Facebook hace poco más que vender, por lo que los costes de la compañía aquí son bajos).
Facebook permite generalmente una buena segmentación a los anunciantes, el secreto de su éxito es la información que los usuarios vierten a diario a la red que permite a los anunciantes hacer un targeting específico mucho más rico de lo habitual. 
La duda en el mercado seguirá siendo si la empresa es capaz de generar tanto dinero como su valor promete.

Whatsapp (aplicación móvil - www.whatsapp.com)

Es un “must”, está en todas partes y nadie pone en duda lo útil que es Whatsapp (de hecho está aplicación ayudó a incrementar la venta de teléfonos inteligentes en nuestro país!). Pero lo que sucede con esta aplicación (que Facebook recientemente compró pagando más de 40 euros por usuario, unos 12KM de euros o 19KM de dólares en total) es que aún no tiene modelo de negocio. El pago por la aplicación (de menos de 1 euro vitalicio para los usuarios de Iphone y de un euro a partir del primer año para los de Android) no justifican para nada el valor y coste de la compañía. 
En internet ruedan fantásticos artículos que explican que la app gana dinero a través de la inversión de terceros, lo que es un poco absurdo, eso no una forma de "ganar dinero" es sólo un modo de hacer sobrevivir la empresa. Pero ésta no tiene aún un modelo de negocio que genere beneficios. 
Eso sí, es una empresa enorme, gigante y muy vinculada a sus usuarios (quién puede vivir sin Whatsapp?) por lo que las empresas invierten en ella (o como Facebook, la compran) esperando a que en algún momento podrán rentabilizar todo ese volumen (como hizo Google). Se estima que la gran cantidad de información que depositan a diario los usuarios de Wahtsapp podría implicar una herramienta para publicidad segmentada inigualable en el futuro. 

Instagram (red social ideada para móvil- www.instagram.com) 

Otra compra millonaria de Facebook (esta por sólo 1KM de dólares), igualmente sin modelo de negocio. Se puede considerar un modelo similar (a pequeña escala) al caso de Whatsapp. Como en aquél, los creadores ya descansan tranquilos, porque el dolor de cabeza de hacer de eso algo rentable está ya en manos de Zuckerberg y los suyos. 


LinkedIn (red social - www.linkedin.com)

Es uno de mis favoritos. LinkedIn es claramente rentable gracias a las opciones fremium que ofrece (que no son nada económicas) y que hoy en día son un “must” para head hunters, departamentos de recursos humanos, comerciales y gente que busca empleo.
Si bien la publicidad es otra línea de ingresos para la empresa, la fortaleza de su programa de membresía (que trabaja con los formatos promocionales del marketing de resultados clásico) es la clave del éxito de la empresa. Y permite ofrecer un gran servicio gratuito a todos aquellos que no están dispuestos/ interesados a pagar y cuyo volumen da valor a los demás usuarios.


Uber (aplicación móvil - www.uber.com)

Esta empresa que se dedica a la gestión de servicios de transporte (inicialmente transporte de personas aunque no descartan empezar a realizar transporte de paquetes) ha salido mucho en la prensa últimamente. El motivo de su reciente fama es la controversia que ha despertado en sectores como el taxi, la intrusión de este servicio (que permite que cualquier conductor pueda ofrecer transporte a terceros a través de la aplicación). No entraremos en el debate, simplemente os contaremos como funciona.
Uber facilita a los clientes una aplicación para pedir un transporte y otra a los conductores para recibir avisos de recogida de pasajeros y cobrar a través de la cuenta del móvil del cliente. La gracia es que elimina la necesidad de pago en metálico y la gestión de cobros. Lo que es cómodo para las dos partes. El cliente por defecto tiene indicado en sus preferencias ofrecer un 20% de propina (que se carga en la cuenta que se paga de forma automática, no se da nunca dinero en metálico). Curiosamente la cuota que cobra Uber por carrera es del 20% también, por lo que en caso de no reparar en ello, el conductor cobra la tarifa integra del viaje y por decirlo de algún modo Uber solo se lleva la propina. Si el cliente modifica su porcentaje de propina Uber sigue cobrando el 20%, por si os interesa saberlo.
En España Uber acaba de aterrizar pero el modelo es escalable hasta el infinito por lo que al llegar a una cantidad crítica de carreras el negocio será rentable sin duda (si la ley no lo evita).

Bla Bla car (red social - www.blablacar.es)
Air BnB (buscador de alquileres www.airbnb.es)

La gente pone a Bla Bla Car y Uber en el mismo saco, pero de hecho Bla Bla Car está en el mismo saco que Air BnB. Ya que estás dos empresas cobran una comisión por la gestión de facilitar a una persona que encuentre a otra para compartir gastos de coche o para arrendar su piso (de hecho lo vinculan a una gestión por el uso de las herramientas de la web, separando claramente su comisión del objeto del contrato). Así a diferencia de Uber, éstas no cobran el servicio de llevar a alguien o alojarlo, su papel es de “presentador” y así lo de claro lo dejan, de modo que no se entra en la controversia de que sean empresas que compiten con hoteles y taxis. Si bien aún con ello hay gente que se queja de las dos empresas... sabemos que los modelos disruptivos suelen tener detractores.
Las cuotas que establecen ambas empresas van vinculadas al valor de la reserva (Airbnb cobra un 3% del valor al anunciante y entre un 6% y un 12% al huésped)
En Bla Bla car dependiendo de la anticipación de la reserva el coste de la gestión va de 0,55€ + 6,60% de la cuota + IVA hasta 0,99€ + 10,40% de la cuota + IVA por reserva.
Como en otros negocios puramente on-line la escalabilidad es muy elevada por lo que no es difícil alcanzar la rentabilidad una vez logrado el volumen por lo que ambas empresas serán claramente rentables (como en Uber, a menos que la ley se lo impida).

El Tenedor (buscador de restaurantes - www.eltenedor.es)

Recién adquirida por TripAdvisor El Tenedor tiene un modelo más interesante de lo que parece de entrada.
Si bien una parte importante de sus ingresos se derivan de cobrar una comisión a los restaurantes por cada reserva realizada a través de su web (aproximadamente 2 euros por comensal, dependiendo del tamaño de la mesa), el principal motor de el tenedor es la opción freemium que ofrece a los restaurantes para usar sus aplicaciones.
El Tenedor ofrece a todos los restaurantes que desean estar en su página su aplicación on-line para gestionar las reservas que se derivan de la web. Y en los casos en que los restaurantes deseen una gestión más completa (y sustituir su software y su libreta de reservas) pueden pagar 30 euros al mes para tener acceso a las herramientas de el tenedor (software de gestión para hostelería). Existe aún una versión más premium por unos 45 euros que permite mayores funcionalidades (y herramientas de marketing). Justamente esta oferta de cuotas a restaurantes (cobros recurrentes) es el secreto de la rentabilidad de la empresa. Ya que el cobro por reservas se compensa con el coste de la generación de los leads necesarios para alcanzar esas reservas (vamos, que ese ingreso se lo acaba llevando Google cobrando a El Tenedor por publicitarse en SEM). 


Just-eat (comida a domicilio - www.just-eat.es)

Otro de esos misterios de las empresas on-line es la web de comida a domicilio Just-eat (y todas sus competidoras). Porqué uno se pregunta cómo ganan dinero si tú pagas normalmente lo que pone en la carta del restaurante (y a veces menos gracias a los descuentos).
Just-eat nació en Dinamarca en 2001 y se hizo fuerte en España tras la compra del portal Sin delantal, que era su principal competidor en nuestro mercado. Su modelo de negocio se basa en cobrar al restaurante al que le haces un pedido entre un 10% y un 15%. Ese es el ingreso principal (y cuando hacen descuentos, los hacen contra ese margen o aceptando pérdidas para captar clientes). Adicionalmente cobran un pequeño canon de entrada a los restaurantes que deseen trabajar con ellos y como tercera fuente de ingresos, comercializan merchandising a estos mismos restaurantes (normalmente packaging para el servicio a domicilio).
El modelo funciona de forma global, basado de nuevo en el volumen (y la escalabilidad que le ofrece rentabilidad).

 
Hay muchas empresas que descubrir, y seguiremos averiguando porqué no hay nada más divertido que aprender sobre los modelos de negocio que mantienen las compañías que nos rodean (bueno, quizás hay alguna cosilla más divertida, pero pocas).

¿Queréis más? , podéis ver más casos en este link

 

Y recordad: si no tiene modo de ganar dinero, no es una empresa.

martes, 2 de septiembre de 2014

La disrupción del turismo gratis: el caso de Sandeman's New Europe

Este verano puedes haber vivido una escena parecida: vas andando por la “Royal Mile” de Edimburgo (o por cualquier arteria principal de una capital europea) y ves como a cada paso aparece una nueva propuesta de “Free tour” para conocer la ciudad. Grupos de guías vestidos para la ocasión (algunos con camisetas corporativas, otros disfrazados...) aguantan pancartas, paraguas y carteles anunciando sus servicios normalmente con poco éxito. Al cabo de la calle, una multitud se agolpa alrededor de uno de esos grupos. Te acercas y te das cuenta que, tras el fracaso de todos los demás tours, Sandeman’s New Europe y su Free tour monopolizan todo el mercado, y colas de gente de todas partes esperan a tener la oportunidad de participar en uno de sus tours. Evidentemente, como hace todo el mundo, tú decides elegirles a ellos.

Sería raro que no te preguntaras, por qué todo el mundo elige a Sandeman's. Así que vayamos a investigar un poco sobre el éxito de esta compañía y algunos elementos que le han llevado a donde está.

¿Qué es Sandeman’s New Europe?

Para los que no estéis familiarizados con esta empresa, os contaré de forma sencilla (también podéis visitar su web para saber más www.neweuropetours.eu ). Se trata de una compañía que organiza tours andando en las principales ciudades europeas y algunas de fuera del continente. Nació en 2004 en Berlín, ya que su fundador, Chris Sandeman es alemán. Y en pocos años su modelo se extendió primero a Ámsterdam y Londres (2006) y luego París, Edimburgo, Hamburgo (2007), a día de hoy, además de los mencionados Sandeman tiene tours en Copenhague, Lisboa, Madrid, Nueva York, Praga, Barcelona, Bruselas, Dublín, Liverpool, Jerusalén, Múnich y Tel Aviv.

El hecho diferencial de esta empresa se basa en los principios de sus tours. Primero, los idiomas; desde el inicio Sandeman’s ha ofrecido tours en varios idiomas pensados para los turistas que visitan las ciudades (resulta sorprendente que otras empresas aún proporcionaran sólo tours en el idioma del país destino). Otro factor interesante es el concepto del “infor-tretenimiento”, ya que sus tours buscan entretener a la vez que cuentan la historia de los sitios que se visitan. Cada tour está guionizado para garantizar una experiencia de la marca New Europe a cada cliente.

Y ahora, sí, veamos: ¿qué es lo que los ha hecho destacar?

Lo primero que fue claramente disruptivo del modelo de Sandeman y es marca de la casa es el concepto del Free Tour. Un Free Tour es como su nombre indica, un tour andando (normalmente de unas 2 horas) por los aspectos principales de una ciudad, pensado normalmente como una introducción a la misma que no tiene precio para los que quieran participar, vamos que para hacerlo no debes pagar nada.

El Free Tour de New Europe está planteado de un modo brillante que debe ser analizado:

 - Gratis (el uso de la promoción): todo tiene truco. El tour es gratis, no te obligan a pagar, pero a mitad del mismo el guía te indica que no tiene un sueldo y que sus honorarios son derivados de lo que la gente paga por el tour. Cada turista puede optar por pagar mucho, poco o nada, pero se juega con el concepto de “paga lo que creas que vale mi trabajo”.  Es raro el turista que no da algo por el tour. Además los guías cuentan con una serie de trucos para sacar lo más de cada tour a través de su argumentación.

- El guía (garantía de calidad): los guías de Sandeman son autónomos. Siempre, en todas partes. La empresa no les paga un sueldo, por lo que es su valía como guías lo que les paga a final de cada tour, eso garantiza dos cosas: que sólo los mejores pueden vivir de este modelo y que los guías lo harán siempre lo mejor posible para lograr ganar lo más posible.

- El guion (trabajando la experiencia): todos los tours están guionizados como política de mínimos. Cada guía debe contar una serie de historias y visitar una serie de sitios como mínimo. El guion suele equilibrar muy bien aspectos históricos con anécdotas y se plantea para que sea para todos los públicos y cubra perfectamente esa función del “infor-tretenimiento”.

- La venta cruzada (el camino a la rentabilidad): Este punto es de mis favoritos. Sandeman’s más allá de su tour gratuito ofrece también tours a precio cerrado, normalmente a monumentos específicos o para rutas características del destino (por ejemplo ruta por un castillo, visita a la parte medieval de una ciudad, la vida nocturna o los mitos de fantasmas de la ciudad). Durante el free tour los guías hacen referencia a esos otros tours y los promocionan. De hecho normalmente el free tour tiene una parada para descansar en la que los interesados pueden contratar otros tours que el guía ha mencionado como introducción al pasar por un punto en el que venía a cuento.

- El free tour fue disruptivo en su momento (respecto a los tours que ofrecían las ciudades) ya que en su momento no era común un tour de la ciudad genérico a pie (lo normal eran los autobuses) en el que se pudiera apuntar uno individualmente (lo común eran los tours de grupos organizados), en su idioma (New Europe ofrece tours en español en caso todos sus destinos!) y gratis. De modo que con esos puntos llegaba a cubrir las necesidades del cada vez más común viajero joven y urbano que va por su cuenta y que no gusta de viajes organizados y con un presupuesto ajustado. ¿Te suena esa forma de viajar?

Uno de los elementos importantes al respecto del free tour es el hecho de que Sandeman’s New Europe fue el creador de este concepto (lo que llamamos “first mover”) con lo que a pesar de que aparezcan muchos más, en la mente de los viajeros el free tour “de verdad” es el de Sandeman’s. El poder de ser el primero nunca se debe subestimar, es la forma de tener una marca en la mente del cliente.

La comunicación de la empresa

Otro aspecto muy importante del modelo Sandeman es su comunicación. De hecho los guías te hablan de Sandeman’s como una empresa de Marketing, y efectivamente podríamos decir que es eso. Sandeman’s se dedica a generar tráfico a sus tours (ofrecidos por autónomos) y llevarse una comisión por cada tour. Su comunicación es económica pero muy efectiva:

- SEO más que SEM. El SEO de New Europe y sus tours es muy bueno, si buscas free tour es casi imposible que no des con ellos en primera posición. Por otro lado, es raro ver inversión de pago por clic de la empresa, lo que les permite tener un coste controlado del lead generado ya que se produce por búsquedas orgánicas. 

- Sus sites. Sus webs tienen formatos altamente usables pensados para conducir fácilmente a los usuarios a contratar un tour (incluso el gratuito).

- Folletería. Es algo típico dar flyers por la calle, Sandeman’s también lo hace, quizás lo más interesante es que en muchas ciudades lo que dan son mapas del centro de la ciudad y los distribuyen en hoteles y centros de turismo para lograr que la gente los coja por utilidad. Nada nuevo, pero sabemos que efectivo.

- La imagen de la empresa. Los guías y trabajadores de Sandeman’s van uniformados (lo que no sólo da mejor imagen de la empresa sino que además hace de comunicación) y cada vez que están por salir con un tour montan su parada con paraguas corporativos y a veces pancartas, todo eso impacta a la gente que va por la calle en zonas principales de la ciudad, los turistas.

Visto esto, entendamos sólo un poco más su modelo...

Sandeman’s New Europe tiene muy pocos empelados.  Ya que no tiene guías propios, los únicos empleados de la empresa son aquellos que venden los tiques y controlan la salida de grupos. Un solo encargado puede ayudar a salir infinidad de tours y controlarlos, hacer comunicación y aún realizar tareas administrativas para la empresa. Los costes de la compañía son muy bajos.

Los ingresos de Sandeman’s vienen por cada turista que realiza un tour, así por ejemplo en España, cada vez que un grupo realiza un free tour, Sandeman cobra al guía 2 euros por persona que realiza el mencionado tour (y usan la foto de grupo que realiza el encargado de grupos como control para saber cuánta gente hay por grupo). El guía por su lado deberá hacerlo bien para lograr que cada participante le dé al menos 2 euros por participar y no perder dinero, y si debe ganar dinero y vivir de ello deberá trabajar para que cada cliente le pague el tour con un precio de mercado (aprox. 10 euros). En los tours a precio cerrado Sandeman’s cobra un parte pero no hay riesgo para el guía. Es importante ver que un tour de Sandeman’s sale siempre aunque sólo haya una persona apuntada. En los casos en lo que un grupo salga con menos de 5 personas la empresa no cobra nada al guía ya que se entiende que su responsabilidad es llevar gente al tour y si no hay más de 5 personas es que lo ha hecho activamente mal.



Dicho todo esto, contaros que en 2012, en España Sandeman’s aún no era rentable. Las últimas cuentas que podemos ver por internet suyas son del cierre de ese ejercicio y declaran perdidas por 10k euros. Si bien su facturación ha ido creciendo ya que en 2010 facturaron solo 10k euros y en 2012 llegaron a los 130k y sus pérdidas en esos dos años han pasado a -24k euros a -10k. En 2012 declararon contar sólo con dos empleados y el gasto de personal era el 50% de sus costes, la otra mitad eran “otros gastos de explotación” probablemente derivados de la actividad de marketing. No parece difícil que cerrara 2013 en valores positivos y siga creciendo. El modelo ha funcionado muy bien en otros países (en algunos funciona como agencia para empresas incluso) y no hay nada que haga pensar que no prospere bien en un país tan turístico como el nuestro, su marca y la capacidad de jugar con aspectos como el “gratis” demuestran que saben lo que se hacen.

Con todo, simplemente queda ver cómo evolucionan, y mientras tanto, seguiremos haciendo sus tours gratis por Europa, porque, sea como sea su modelo, el servicio es excepcional.